En este capítulo quiero tocar un tema fundamental no solo en nuestra carrera profesional sino en general en nuestra vida. La Negociación.
Y es que cuando hablamos de negociar la mayoría lo enfocamos como una actividad que solo los miembros de las áreas comerciales deben realizar, sin embargo; eso es totalmente equivocado, de hecho no solo en el trabajo sino en general en la vida nos la vivimos “Negociando”, cuando de niños pedíamos a nuestros padres que nos dejaran jugar un rato más o ir a alguna fiesta, o bien con nuestros amigos para que veamos la película que queremos o ir a X restaurant y en el ámbito laboral, estas negociando con tus compañeros apoyo para ciertas actividades o recursos para poder desarrollar un proyecto o ni si diga cuando quieres un incremento salarial o un ascenso, en fin ejemplos sobran y creo que todos inconsciente o conscientemente nos la vivimos negociando.
Sin embargo, negociar es algo que muchas veces nos intimida o hacer sentir inseguro y por eso nos la vivimos postergándolo, mas si como yo eres una persona tímida a la que tener que solicitar algo a alguien más le resulta incómodo, es por eso que hoy me gustaría hablar un poco de este tema y como mejorar en él, y aunque algunos lo consideran más una habilidad blanda, la buena noticia es que en los últimos 40 años se han desarrollado diferentes métodos y programas de negociación que permiten incluso a un tipo como yo poder realizar negociaciones con cierto nivel de éxito.
Pero que es Negociación, la Unicef la define como “como un proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigidos a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes. Esta habilidad se basa en la capacidad de un individuo para participar en el proceso de forma cooperativa, usando habilidades de comunicación respetuosa y asertiva, con el fin de llegar a acuerdos beneficiosos y aceptables para todas las partes involucradas.”
El modelo que quiero comentar y el cual me ha funcionado varias veces es el método de las 3 dimensiones del éxito en la negociación, Insigth, el cual podemos traducir como Entendimiento o percepción clave de un problema, Influencia y Confianza.
El Insgth es Comprender de manera clara precisa y profunda algo, Los Insigths crean una nueva forma de ver el mundo y ayudan a las personas a comprender y resolver los problemas, por lo que añaden valor y son fundamentales para las negociaciones, en esta etapa es en la que se crea valor en la negociación basándose en principios. en general hay dos aspectos que hacen que algo pueda ser considerado un Insigth, una es que sea una verdad general o algo que tiene que ver con una situación en especifica, por ejemplo: El 75% de nuestras cuentas, representan menos del 25% del total nuestra cartera total y no cambia mucho de un año a otro». Cuanto más específica y cuantificada sea el insigth, mejor.
Así que el Insight por si solo es interesante pero no muy útil. Por lo que también debemos agregar la implicación de como podemos crear valor a través de la negociación, Por ejemplo Su enfoque en este momento esta centrada el flujo de caja, y nosotros podemos ofrecerle varias maneras de mejorar su retorno de efectivo, en función de otros puntos que son menos importantes para su empresa.
Por otro lado, La influencia es como los negociadores obtienen valor en un trato mediante el uso ético de la ciencia del comportamiento y estrategias de decisión, La influencia es lo que impulsa el estilo posicional de negociación, la Ciencia del comportamiento es la aplicación de la psicología del comportamiento tanto a las personas que toman decisiones de compra, incluyendo el como deciden comprar las cosas, un ejemplo de esto es la prueba social. Cuando las personas no están seguras de qué hacer, consideran lo que hacen sus compañeros como una guía sólida. Por eso, por ejemplo, las valoraciones online de hoteles y productos son tan potentes. Si todos los demás le han dado a algo una calificación excelente, será mucho más fácil decidirse a comprarlo.
La estrategia consiste en elegir donde y como competir y cómo ganarás, al igual que el comportamiento, la estrategia juega un papel muy importante en una negociación exitosa, desde la creación de una alternativa sólida si no se puede llegar a un acuerdo hasta el manejo de estrategias de adquisiciones y la gestión de las partes interesadas.
Y por último, La Confianza es como facilitar la negociación y construir relaciones de largo plazo, más allá de este único acuerdo, Es una dimensión habilitante. Si Insight hace que el pastel sea más grande y la Influencia lo divide, la Confianza es lo que hace que el pastel sea posible.
Existe una enorme diferencia entre una negociación puntual y una que es el comienzo de una relación a largo plazo. Generar confianza es útil incluso en un acuerdo único, porque crea el entorno en el que ambas partes están dispuestas a compartir sus intereses. Pero es absolutamente esencial en negociaciones comerciales que implicarán interacciones repetidas y una relación de trabajo posterior.
La confianza se puede definir utilizando la siguiente ecuación, adaptada de The Trusted Advisor de David Maister, Robert Galford y Charles Green (Simon & Schuster 2002):
Los primeros tres elementos de la ecuación aumentan la confianza:
La credibilidad es su nivel de experiencia, claridad y honestidad, tal como lo percibe el cliente;
La confiabilidad es el grado en que los clientes piensan que usted es confiable y consistente;
La intimidad empresarial es el grado en que el cliente siente que usted está emocionalmente comprometido con sus problemas.
Sin embargo, la ecuación muestra que la confianza también se reduce con la auto orientación. Este es el grado en que el cliente percibe que usted está pensando en sus propios objetivos, miedos y deseos en lugar de en los de ellos. Es difícil suspender su agenda en una negociación; después de todo, usted también está ahí para lograr sus objetivos. Pero también es necesario mantener el foco en las necesidades del cliente y generar confianza que luego se pueda “gastar” en la negociación posicional.
No es necesario ser perfecto en todas las dimensiones. Sólo necesita tenerlos todos en cuenta en cada etapa del ciclo de negociación y equilibrar el conocimiento, la influencia y la confianza en la forma en que negocia con sus clientes.
Ahora, tomate unos minutos y piensa en la última negociación que tuviste y que crees que salió mal o fue muy difícil. Y trata de responder estas preguntas
¿Porque Salió mal? ¿Como te sentías mientras negociabas? ¿Podías haber hecho algo mas para mejorar el resultado?
Las razones que damos acerca de porque perdimos la negociación da una pista de donde ves la RESPONSABILIDAD de lo que sucede cuando negocias.
La forma en que te sientes cuando negocias es importante. Porque la negociación es una actividad estresante, para todos nosotros y algunos negociadores buscaran incrementar el estrés al que estas sometido y la manera en que manejes dicho estrés es fundamental para el éxito.
Y finalmente, hubo algo mas que pudiera haber hecho, Como negociador, aportar suficiente conocimiento para crear valor real y suficiente influencia para inclinar la balanza a su favor tiene un impacto significativo. Por lo tanto, adoptar un enfoque riguroso produce grandes dividendos.
Y en base a las preguntas anteriores podemos decir que hay tres elementos básicos para toda negociación, La Responsabilidad, La Resiliencia y el Rigor.
Responsabilidad, los individuos con un fuerte nivel de control interno o Locus de control, tienden a creer que los resultados obtenidos dependen principalmente de sus propias acciones, y por lo tanto es más probable que asuman la RESPONSABILIDAD de encontrar formas de Ganar en la negociación en relación con quien tiene mas tendencia a un Locus o nivel de control Externo, ellos tienden a pensar que los factores externos determinan sus destinos.
Resiliencia, Hay muchas fuentes de estrés en una negociación y tienen un impacto grave en el resultado del acuerdo. Sin embargo, se han investigado muchas formas de reducir el estrés, incluida la preparación, tomarse un tiempo y tratar la negociación como un desafío, no como una amenaza.
Rigor, Dave Brailsford, el entrenador de ciclismo británico llamó a esto la «agregación de ganancias marginales»: hacer muchas cosas ligeramente mejor para crear una mejora significativa. Una preparación rigurosa para una negociación y un enfoque riguroso al tratar con su contraparte generarán grandes dividendos.
Ahora que sabes que Responsabilidad, Resiliencia y Rigor son necesarias para el éxito en la negociación debes crear una nueva mentalidad, un patrón de pensamiento que incluya estos tres elementos para tus siguientes negociaciones. Y para ello debes empezar por identificar qué quieres o tienes que cambiar para ser un mejor negociador, en mi caso en particular uno de los puntos que trabajo es pensar que nunca es lo suficientemente bueno y veo que debo mejorar para que el siguiente trato sea mejor. Aristóteles decía “Somos lo que hacemos repetidamente, la excelencia entonces no es un acto sino un hábito” y no te desanimes si fallas en las siguientes negociaciones, sigue practicando hasta dominar este proceso.
Pero La Negociación es un tema bastante amplio y todavía hay mucho que hablar sobre este tema, pero creo que por hoy es suficiente, en nuestras próximas pláticas seguiremos abundando en como lograr negociaciones exitosas, gracias y hasta el siguiente Capítulo.
alseranix 