Quando você recebe o conselho para negociar um salário sempre jogando sua proposta para cima, em um primeiro momento pode pensar que talvez a atitude seja arriscada e que logo será descartada pelo entrevistador. Mas esta orientação costuma ser dada não somente como uma forma de você “confiar no próprio taco” e valorizar sua mão de obra. Na verdade, existe um fundamento em mencionar um número alto no início de uma negociação. Bem como é importante que você seja o primeiro a colocar um valor na mesa.

Para que fique claro o poder que esta estratégia tem, vale mencionar uma experiência feita pelo escritor científico Jeff Wise, a qual aparece em um episódio do programa Manual do Êxito, exibido pelo canal History Channel. Ele leva uma máscara rústica para uma praça movimentada e pede que as pessoas palpitem sobre o quanto ela vale. Para isso, a única informação dada pelo cientista é que a máscara pertencia a uma tribo de 500 pessoas.

 Com base nesta informação, os participantes da experiência davam palpites entre 400 e 700 dólares. Em seguida, o pesquisador repetia o mesmo procedimento com um outro grupo de pessoas, só que dessa vez mudando um detalhe: ele subiu a população da tribo para 2 mil pessoas. Desta vez, os palpites ficaram entre 2 mil e 4 mil dólares pela máscara.

Não lhe parece estranho? Qual o motivo das pessoas terem aumentado as estimativas de valor para a máscara com base no tamanho da população da tribo? Nós já falamos algumas vezes sobre um fenômeno psicológico chamado efeito de ancoragem, o qual explica o que acontece na experiência.

A verdade é que o nosso cérebro não consegue se prender a um número alto arbitrariamente. Podemos claramente imaginar três pessoas à nossa frente, mas não conseguimos imaginar 90. E nem conseguimos saber a diferença entre uma foto com 90 pessoas e outra com 91. Sendo assim, o mecanismo que utilizamos é trabalhar com base em referências quando falamos de números.

 Sendo assim, quando um número é mencionado, mesmo que de modo aleatório, ele influencia fortemente a forma como você vai pensar em outros números a partir dali. Por exemplo, se você entra em um restaurante e pede uma carta de vinhos, uma garrafa de R$ 80 pode parecer cara em comparação àquela outra logo abaixo, de R$ 40. No entanto, se você estivesse em outro restaurante e os vinhos da casa estivessem todos acima de R$ 150, com exceção de uma garrafa de R$ 80, você provavelmente a acharia barata.

 Vinhos caríssimos ou peças de roupa muito caras são colocadas em exposição muitas vezes para te levar a este efeito de ancoragem. O vendedor não espera que você compre a mercadoria mais cara, apenas quer que você use aquela referência para que o produto que ele realmente quer te vender pareça barato.

 O mesmo vale para a entrevista de emprego. Se você menciona um valor acima daquilo que realmente deseja, o entrevistador provavelmente fará uma contraproposta que pode te parecer interessante. Você garante sua vaga por um salário que te agrada e ainda deixa o entrevistador com a sensação de que levou vantagem na negociação.

Fonte: G1